Istnieje kilka narzędzi pozwalających na generowanie leadów B2B wykorzystując ruch z naszej strony. Raporty dostępne w Google Analytics raczej kojarzą nam się z analizą zachowania na stronie, źródeł pozyskanego ruchu oraz konwersji (w bardzo dużym przybliżeniu). Niewiele jednak osób wie, że Analytics można wykorzystać także do generowania leadów B2B. Poniżej przedstawię jeden ze sposobów.

Na rynku powoli powstają narzędzia ułatwiające przetwarzanie danych z Google Analytics do pozyskiwania kontaktów sprzedażowych na rynku B2B. Przykładem może być LeadFeeder, Salesmanago itp. W tym artykule chciałbym się jednak skupić na możliwości pozyskiwania leadów wyłącznie z użyciem Google Analytics – sposób ten jest raczej dedykowany dla małych i średnich firm.

Nie mam tutaj na myśli leadów z wypełnionych, długich formularzy kontaktowych, zawierających wszystkich danych kontaktowych osób zainteresowanych usługą bądź naszym produktem. Jednak jest to sposób na “trop” do potencjalnego klienta (firm), który odwiedzał naszą stronę.

Zapewne wiele osób korzystających z Google Analytics wie o standardowym raporcie Odbiorcy>Technologia>Sieć dostępnym z lewego menu. Jeżeli działasz na rynku polskim w raporcie tym przeważają zapewne tacy dostawcy usług jak: upc, multimedia, playonline, neostrada itd. Analizując ten raport można jednak zauważyć czasem markowe nazwy dostawców, którzy korzystają z własnych sieci internetowych (zazwyczaj są to większe firmy i korporacje).

Trick polega na wynajdywaniu właśnie firm, które odwiedzały naszą stronę korzystając z własnej sieci wewnętrznej – pozwoli to na identyfikację firmy, która odwiedziła Twoją stronę np. z danego źródła. Wiedząc jaka firma odwiedziła ostatnio Twoją witrynę możesz “na gorą” się z nią skontaktować i przedstawić ofertę. Prowadząc różne działania marketingowe skupiające się na pozyskiwaniu ruchu na stronę, możemy dodatkowo wykorzystać ten sposób do kontaktu z zainteresowanymi firmami w celu przedstawienia oferty i bardzo cennego “pierwszego kontaktu”.

Standardowo raport ten jest jednak dość trudny do analizy, właśnie przez najpopularniejszych polskich dostarczycieli internetu (netia itp.), którzy przeważają w raporcie. Lepszym sposobem jest stworzenie raportu niestandardowego wykluczającego najpopularniejszych ogólnopolskich dostawców internetu. Niestety w Polsce jest ich dość sporo, a do tego dochodzą także dostawcy lokalni, którzy są dużo trudniejsi do rozpoznania (to jest już raczej nie do przeskoczenia). Dlatego też stworzyłem gotowy raport niestandardowy (jest to modyfikacja pod polski rynek raportu przygotowanego przez LeadFeeder), który podzielony jest na osobne karty oraz wykluczenie najpopularniejszych dostawców usług. Gotowy raport możesz zaimportować do swojego Analyticsa klikając w ten LINK. Raport zawiera 4 główne karty danych:

Najbardziej zainteresowane firmy:

Odwiedzone strony:

Lokalizacja Firm:

Najwięcej użytkowników:

Dzięki temu raportowi możesz w łatwiejszy sposób segmentować i filtrować dane firm, które odwiedziły Twoją stronę internetową. Oczywiście ze względu na dużą ilość lokalnych dostarczycieli internetu w raporcie nie będą pojawiały się tylko firmy z wewnętrzną, dedykowaną nazwą sieci, pozwalającą zidentyfikować firmę. Jednak raport jest znacznie łatwiejszy i skuteczniejszy przy wykorzystaniu od standardowego raportu Sieci.

Dodając do raportu wymiary dodatkowe możemy określać i filtrować np. ruch z określonych źródeł – np. tylko z kampanii AdWords. Poniżej przykład zastosowania:

Po zidentyfikowaniu firmy, która w ostatnim czasie odwiedziła naszą stronę możemy robiąc mały research spróbować znaleźć dane kontaktowe w celu złapania pierwszego kontaktu. W przypadku firm mniejszych uzyskanie kontaktu do osoby decyzyjnej raczej nie powinno być problemem i często wystarczy wizyta na stronie firmowej i odwiedzenie działu kontakt. Nieco trudniej jest “dopchać” się do osoby decyzyjnej w przypadku dużych korporacji. Tutaj pomocny na pewno będzie LinkedIn.com. Jednak sposobów może być wiele i nie będę próbował ich tutaj wypisywać – pozostawiam to “kreatywnym handlowcom” 😉

Mam nadzieję, że raport pomoże w generowaniu leadów firmom działającym na rynku B2B i złapaniu kontaktu z klientem.